創業前的五項要點 – 5,募資計畫

錢，真得很重要 

一個新創事業要成功，最重要的是什麼，如果我說是錢，那不是自打巴掌，前後茅盾。前面說得創業要成功，最重要的是對的人，正確的市場，切合需求的產品，沒說錢啊，怎樣這會兒又說是錢了呢? 對吧，軍人要打仗，餓肚子是不能打的；戰場上的坦克飛機，沒油是動不了的；產品像武器，武器做好了沒子彈，還是一樣沒輒。沒錢，沒資源，就是No Body，就算有超級精銳部隊，敵方兵臨城下，還是一樣繳械投降。這裡有一個雞生蛋，蛋生雞的問題，除非公司都是用創業家自己的錢來投資的，那有夢就衝了。向投資人要錢，沒有超強的團隊，爆發的市場，明日之星的產品，要到錢不容易；可是沒有投資來的錢，要如何去找到超強團隊，爆發市場的擴展，開發明日之星的產品呢?

以小搏大，無中生有，逐步增資

其實這也沒什麼，所有新創公司都是一樣的，有人就有辨法在這種奇怪的雞生蛋蛋生雞邏輯裡，找到一條生存並且成功的方法。在這裡，我的建議是以小搏大，用最少的資源，做出第一個產品，放到市場上去測試，不行，再試幾次，一直做到成為止，不這樣子可能會募資無望的。如果獲得了一個初步的成功，再去做增資，然後再去做更大的成功，再做更大的增資，一直把公司做到上市或被收購為止，正向循環，才可以建立一個真正可以長長久久的企業。歷史上的大英雄在成就大業之前，一定會有幾次的以寡擊眾的重要戰役，才會站穩腳步。如曹橾官渡大敗袁紹，當時袁紹兵力可比曹橾強多了，袁紹死後，得了整個中國北方，才變得超強；朱元璋以少擊眾，打敗陳友諒，接下來才能擊敗元軍，建立大明；織田信長只有三千兵，在桶狹間殺了有四萬兵的東部大名今川義元後才站穩列強大咖，最終幾乎統一日本。

以小搏大，打一場大勝戰，才會有知名度，才會變成一個咖，才有人投資。你要知道，所有投資人都一樣，都是想用最少的錢，最低的風險，獲得最大的投資回報ROI(Return on Investment)。我們創業家，要和投資人要錢，除了有商業計畫書的說明基本功外，就是要充份滿足投資人的這種心態，才有機會完成募資。新創公司如果已經有一個獲得初步成績的產品，這會降低投資的不確定風險，增加ROI的想像空間，也許股票貴一點，也會是OK的。

掌握形勢，抓住投資人的心理

對創業家最好的例子就是製造出投資人比你還急的狀況，讓投資人來找你，當然這是很難的，但也許當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候，也許就是這一個時刻，投資人會比你還積極想要這個案子，完成募資也會是指日可待了。我的經驗是，越早和投資人接觸越好，但是除了Friends & Family以外，大部份都會觀望，沒人會真正出手。就算出手了，Term必然很不好，創業團隊未必能接受。不過如果你讓他們聞到血味，情勢馬上會變的不一樣。

投資人有好多種，如果是風險創投(Venture Capital, VC)的投資人，要了解的是，創投不是有錢人，他們是資金管理人，他們比創業家更需要錢，要向有錢人、大公司、或政府募資。工程師創業家靠技術做出產品賺錢，VC靠精準眼光和投資經驗，用錢來賺錢，某種角度來看，VC也是在創業。他們比你更需要表現，常常VC被他們的投資人要求的，是每年二到三成的獲利率，對專門投資高風險新創事業的VC來說，是需要非常努力去到達的。所以請不要怪他們吸血，試圖去滿足他們的需求，變成你事業成功的夥伴。

太早出頭vs. 不出頭

對新創公司來說，這裡還有一個Catch 22(左右兩難)的問題，前面說過，在市場裡太早出頭非常不好，可能會被大公司追殺；但不出頭，沒有知名度，除了先期少量的天使資金外，投資人是不會投你的。如何讓在同一市場裡的大公司，不感到你的威脅，出手消滅你。最好是你還太小了，不值得發動專利法律戰；或是市場區隔明顯不同，讓他們無感受你的存在，也可以的。中間的平衡點，就要靠你的智慧來處理了。不過在這裡要提醒你，如果你的市場裡是充滿黑白道大咖，那就千萬不要出頭，寧可不要大規模募資，花少少錢直到獲利為止，否則一定會死的很難看。

用最少的錢來作創業計畫

你到底需要多少錢來創業?這又是一個One Million Dollar Question，意思是這種問題沒有正確答案，誰會知道呢?(Who Knows)。因為對作Apps的公司來說，一百萬台幣可能都太多了，對做IC設計的公司，二、三億可能還不夠。不管你的題目為何，我建議你在公司初期，一定要省省省，包含公司和個人。之後我還會提到，看用錢的態度就知道是否是白手起家或大公司出身的企業家。

可是這問題還是要回答啊? 我有一個方法，你可以參考。請先把時鐘調到二年後，那時候公司要做到什麼產品，業績多少，市場佔有率多少，需要多少研發人員，多少員工，才能到達你的目標。然後再倒推回來，用最省錢的方法，最少的人力，二年要花多少錢，這也許就是你的創始金額(Startup Costs)。什麼叫省錢，你個人二年內可不可以不出去旅遊，不換新車，不上餐廳，不買新衣服，不買新手機，不看電影，不做計程車，不買任何東西? 公司可不可以不買新設備，只買二手的；不買新電腦，用借或租的；不租高級辨公室，租公寓；不裝電話，用電腦IP phone；不開冷氣開電風扇；請人吃飯吃牛肉麵；創業團隊不領薪水，不發年終獎金；外包要十萬只給五仟。可以嗎?

為什麼要那麼省呢? 因為我建議你，公司初始資金最好由自己和Friend & Family出，所以越少越好。這個我們待會再說。

舉例來說，人力是新創公司最貴的部分，如果二年後要到達你設定的目標，需要平均五個工程師，一個年輕工程開發人員月薪加上勞健保，在台灣大概要6萬。一年就要72萬，五個人一年要360萬，兩年要720萬。你可能會覺得一個六萬會不會太高，你知道在美國一般工程師年薪對公司而言(就是薪水加Overheads) 是多少，大約二十萬美金，折合台幣月薪50萬。在台灣，頂尖的工程師大約6-10萬，入門大概3-5萬。所以6萬只是入門級工程師，而且新創公司一定要比行情多付一點薪水，不然找不到好人才，頂尖工程師的角色就由創業團隊來擔當吧。公司創立前二年創業團隊本身最好不要領薪水來省錢，但是有時候這要求也太過份了，我會建議月薪4萬3仟元，加上overheads約5萬，如果有三個創業夥伴，那二年是360萬。為什麼是4萬3呢? 這裡先賣一個關子，之後的創業時的管理人事篇會再談。(如果有人現在知道答案，將來出書我免費寄給你一本簽名書 :)

然後再加上約二到三名非直接人員(助理，會計，美工等)，二年約200萬。總共人事費約1280萬。

另外你可能會需要請一些顧問，律師，會計事務所，外包一些工作出去作，這些約200萬。接下來，電腦軟硬體，測試設備，辨公室租金，機房頻寬，桌子椅子，能租就租，能借就借，但都是錢，請算一下，這裡假設是300萬。加上一些雜支，全部大約1800萬，你一定會看到有些書建議你再把這個數字乘2，就是你的創始金額。不過我認為那個太美式風格，再加一點到2000萬應該夠了。請注意這個例子裡二年2000萬是給一個員工低於十人，不需要大型機具，小型的新創公司。如果新創公司是例如IC設計業，所有金額都會至少會乘五倍。

還有一種更極端的，也許只適用于Web或Apps公司，就是也許你和你的朋友就在你的書房裡上班，不去做公司登記，只做網站登記，沒有任何Overheads，電腦用自己的，網路用學校的，專心用半年時間把產品服務上線後再說，這樣也許連幾十萬都不用就可以開始了，如果產品不錯再來做募資也不遲。總之就是越省越好。

股票設計，階梯式募資計畫

如果你募資順利，一開始就募得了夠數年用的資金，那恭喜你，至少你創業前幾年只要專注於產品和市場開發，省著用就可以了。不過這也意味著，除非你自己是主要出資者，你的個人佔股比率不可能太高。如果你用的是台式股票設計，那麼你整個創業團隊的股票Pool加上給未來員工獎勵，不會超過30%，所以你自己的佔比，不容易超過一成。除非公司上市前不用再作增資了，每一次增資，你的股票就要被稀釋一次，幾次後，即便有新的技術股再給你，你的佔比一定是越來越低的。有些創業家團隊風光上市或被收購，雖然了結了心願，還了人情，但其實心中並不爽快，因為自己股份只剩一點點，沒有真得賺到。這其實是非常不好的，你知道Bill Gates的Microsoft剛上市時，個人股票佔比是多少嗎? 43%。所以Gates才有足夠的Incentives把微軟變成世界一流的公司。Oracle的Larry Elision到現在還有23%的公司股份。如果公司CEO是用1、2%在管理這家公司，我覺得要CEO用盡全力成就公司，是很強求的。

那麼如果可以的話，我會選擇獨資，把自己佔比極大化，或除了父母親友的錢，不要任何外部資金幫忙。我覺得有些Web或Apps的公司，真得可以試著這樣做，做出東西，又紅又有人用才是王道，連BP也不要寫了，不要被一些所謂早期投資人佔盡便宜而不自知。不過，對正常的新創事業而言，獨資意味著自己或家族口袋真得夠深，在這種狀況下，其實投資房地產、土地，可能回收更好一點。要有實力獨資的，肯定不會像你我一樣還在讀這本書，就算真正有實力獨資，一般也會找一些人一起來分攤風險，所以，這關逃不了，基本上100%獨資不太可能。

那要如何才能又能借助外力資源，又能將自己的股份最大化呢? 重點就在於時機(Timings)。其實本章前段己經或多或少揭露了這個想法，具體做法來說，就是我所謂的階梯式增資。

一般公司募資來源，大概不出以下數種:

自己的存款資金 (Personal Savings)

親朋好友 (Friends & Family)

種子、天使、早期資金 (Seed, Angel, Early Funding)

創投資金 (Venture Capital Funding)

公司投資 (Corporate Funding)

銀行 (Bank)

我們可以把公司增資的階段，分成以下數個時期:

種子資金期(Seed Financing): 這段通常主要是由自己和其他創業夥伴的存款來出資，大家股票權利都一樣，只有出資比例股數不同的差別。你在這時期要完成至少第一版產品上線，可以驗證這個題目是有機會成功的方向。這個時期不能太長，三個月到半年最多了。以上面的二年2000萬的案例來看，半年就是500萬，就算三人均分一人也要快200萬，對學生或上班族還是很多的。為什麼要這個階段呢，因為沒別人出資，股票可以佔到100%。

創始資金期(Startup Financing): 這段通常要朋友父母和親人(Friends & Family，簡稱FF)來幫助你完成增資，親友最挺你了，通常細節都不看，所以不管美式還是台式股票設計，請不要溢價發行，而且要把FF看成是天使投資人，除了提供營運計畫書外，還要明確告知風險及股票不能輕易脫手的買賣限制。這個時期就算FF不夠，真得要找Angel或早期投資人，也必需是沒有特殊條件(Special Terms)的，每一股都是Common Stock，有同樣的權利，要同意什麼反稀釋(Anti-Dilution)，清算優先(Liquidation Preference)，或保証未來可購買股數及價格的權利的Angel，統統很有禮貌的拒絕，到下個階段再去找他們。這個很重要，請依計行事，寧可募不滿錢，也不要把這個時候的股權複雜化。

這個時期是公司真正的從嬰兒不要夭折長成到小孩的關鍵期，你在這個時期至少要完成產品開發，成功上市，而且最好是能一炮而紅，產品大賣，或會員大量成長。沒有賺錢沒有關係，財報爛不打緊。只要媒體如果能一直報導，就算是付費的也ok，讓公司看起來蒸蒸日上，似乎快要一飛沖天的感覺，就算過關了。這個時期從半年到一年半都有可能，以上面的二年2000萬的案例來看，半年就是500萬，一年半是1500萬，假設是一年半，FF佔股75%，Founders佔25%。如果你覺得Founders佔太少，也可以在這裡再加碼投啊，反正沒溢價。另外你一樣可以多做30%免成本的技術股來獎勵管理團隊，況且FF是自己人，友善的股票還是100%。

擴產性增資期(Expansion Financing): 這段就要真正的投資人來投了，創投VC，公司投資部門 (Corporate Funding)，銀行投資部門都是你的客戶，只有他們有實力可以幫助你的公司從小孩成長到大人。不是只有資金，他們的資源，人脈，也是這個階段的重要養份。不過，這畢竟是大錢，我們要將心比心，各為其主，將本求利，勾心鬥角，在所難免。我在後面會有一整章來討論VC募資的問題。

這段時期要多長，沒人說的準，可能一次增資不夠，要做第二輪(Second Round) 或第三輪(Third Round) 甚至更多，直到公司成長到損益兩平，自給自足，到可以上市(Initial Public Offerings，IPO)，或被併購(Merge & Acquisition)為止。這個時期，如果要的錢多，股權佔比就會大幅縮水，加上有些初始員工甚至創業團隊會離職，股權結構一定會有大規模的變化。最佳的狀況是，在最後一次IPO前的增資，管理團隊可以佔股20-30%，讓團隊有努力經營的動力Incentives。

上市，或被收購:　上市是將公司股權開放，向一般社會大眾來募資，順便之前投資人和自己可以賣出一些股票，獲利了結。所以挺你的人都發了，大家快樂，你也快樂。被收購有時候更爽，拿到錢還不用繼續再辛苦經營公司了。到這裡，你的創業之路就結束了，接下來的，是建立一個長長久久成功企業的挑戰了。

讀完這章，創業前需要想好，準備好的五項重點功課，就算完成了。接下來還會有幾章是講創業前的技術性準備工作，以及要預防的可能陷阱。不過恭喜你，你看完本書一半的重點了，希望你對創業這檔事，也更有把握了。