談判

談判本來就是不容易的了，更何況是新創公司對上市櫃大公司，談判以前，勝負己經定一半了。我們一定聽人說過，生意是‘談’ 出來的。我們買賣商品，車子，房子，土地，甚至公司，廠房，一定會討價還價一番，金額越高，談判越多幾次才定案。其實我們日常生活週遭發生須要和他人互動的很多事情，都要溝通，協調。不論是生意夥伴，客戶，股東，公司同事，乃至朋友，家人，大小事都要喬一喬，”喬”其實就是各種不同型式的談判。我們每天花好多時間開的會，有一半以上都是在喬事情，不是嗎?

我在幫別人打工的時候，都一直認為工作要靠實力和努力，好的結果例如說加薪或升遷，自然會來。其實這是不成熟的想法，實力和努力是基本功，沒這些根本沒得談。而勝負卻不在這裡，勝與敗，常常在一場飯局後翻盤。漂亮的成功背後，常常是喬出來，雙方雙贏的協調結果。

其實談判也沒什麼學問，主要是雙方分配利益，各取所需，取得一個平衡點的過程。雙贏是最好，各自贏一些輸一些更好。如果雙方實力大小相當，又沒有明顯外在變因，談起來更是辛苦，不管買方或賣方都一樣。但若雙方強弱差距大，大的一方一定有籌碼優勢，小的一方若無非常好的談判技巧，勝負通常未戰之前就己分出。

那什麼是好的談判技巧呢？

1, 情報收集戰 –

收集的越多越好，找出對方的弱點，或談判背後真正的原因。一般主要原因通常不會是事務性的，最有可能的還是金錢相關，政治目的，或策略方向。收集越多資料，談判越有把握。如果能讓你找到關鍵致勝點，或是對方把柄，勝算就大了。如果把做生意比喻是作戰，會議是短兵相接，接戰前的作戰準備，了解目前世界局勢，站在與趨勢同一戰線，勝利就手到擒來了。

2, 拉出縱深 –

通常新創公司都是小蝦米對大鯨魚的態勢，總經理是校長兼撞鐘。談判對手一定會用黑臉白臉(bad cop, good cop) 的雙面手法，就算我們很厲害的讓對手破招，對方也會拉出未出席的公司高層，脫延決定的時間。因此小公司一樣要如法泡製，出門談判盡量可以和有默契的工作夥伴一同前往，做黑臉白臉的角色扮演。如果實在不容易做到，就把黑臉推給公司未出席的某高層，總經理推給董事長，如果自己也是Chairman，就推給某大股東。總之，對手如果在你縱深不明的狀況下，通常出手會有所顧忌，也會有機會讓你找到著力點。但如果你被看破手腳，逼到角落，又知道你沒退路，那就輸定了。

3, 永遠要有競標者 –

賣方一定要找出兩個以上的買方，讓買家去搶。買方一定要找到不同的賣方，讓賣方競爭。菜市場的人都懂的道理一定要記著。公司如果只有一組人有興趣投資，條件必然不好，決定時間也很慢。但如果是多組人馬，態勢立刻不一樣。同樣的如果你是投資人，你一定會同時比較數個團隊，才會下定決心投資。又舉一個例子，如果你現在還在某公司做事，向老板要求加薪卻被拒絕，如果你手上沒有別的公司錄取信，請問你能做什麼？如果有別的公司在挖你的角，就算你不想去，如果你真的有本事，現在的公司敢不加你的薪嗎？

4, 態度誠懇，就事論事，不使小聰明 –

無論如何你還是小咖，有時對手很強，但如果看到你是一個誠懇務實的人，就算是爭的面紅耳赤，如果主要是各為其主，就事論事，其實都會生愛才之心，下手不會太重，甚至會馬馬虎虎放一點水。我個人在會議中最討厭的就是自以為是有小聰明的人，我想如果你也是這樣的態度，談判桌上肯定要吃虧的。甚至被真正厲害的人玩弄而不自知。

5, 了解態勢 –

雖然你是新創公司，也不代表什麼都是弱勢。有時候可以在會議前很容易看出態勢，例如對方來拜訪你，而不是你去湊著別人的時間和地點，這就代表對方有求於你，或者至少對你有興趣。如果對方都要你去他那裡開會，除了要給你排頭外，也認定你有求於他，也許大部分新創公司談判都會如此，不過事前了解態勢，對談判結景預期比較好拿捏。

6, 實來實對，虛來虛對 –

談判真真假假，虛虛實實，對手出虛招，作假動作，你也不要呆呆的就跳起來蓋火鍋，不然對手虛晃一招，一轉身，過人就上籃了。所以他虛，他也要虛；他實，你一定要實。實來虛對沒誠意，虛來實對卻太愚蠢，浪費時間。我個人對數字三有極大的偏好，這個論點散見本書各章。談判前兩次一般都是虛的，第三次才會是真格的，除非金額太少沒什麼利益，一次談妥幾乎不可能。高手過招，虛招中帶著剌探，兩輪虛招後才會有實招，這是談判，是作戰，兵者，詭道也。那什麼是實?什麼是虛呢? 只有你知道。

7, 立於不敗 –

就是說這個談判就算是不成，也不會讓你傾家盪產。沒有緣就算了，雖然受傷，但不致重傷，下次再拼。當然我們創業家要學韓信背水一戰，有破釜沈舟的決心，歷史要學習，但歷史書要懷疑。如果領袖為了激勵士氣，真的把所有部隊調到沒有後路的地方去作戰，萬一真得失敗了，下次如何翻身。如果談判只能進，不能退，基本上要成的機會就不大了。實力較強的一方，或站對趨勢的一方，本來勝率就較大。真得拼不過了，保留下次的本錢吧。

真正最棒的談判，就是雙方有好的互信基礎，在談判桌前各退一步，談判桌下利益按照默契分配妥當，不要那麼聰明，笨一點，前面數招，也就不那麼重要了。